글로벌 주식 Kaspi.kz의 오프라인 파트너 네트워크(중소상공인 기반)가 만든 비전형 성장 모델

글로벌 주식 Kaspi.kz의 오프라인 파트너 네트워크(중소상공인 기반)가 만든 비전형 성장 모델에 대해 설명합니다.

필자는 Kaspi.kz가 중소상공인 중심의 오프라인 파트너 네트워크를 활용해 비전형 성장 모델을 구축한 구조를 분석합니다. 이 생태계는 결제 확대, 금융 리스크 절감, 커머스 확장, 장기 주주가치 안정성을 동시에 강화합니다.

 

 

필자는 Kaspi.kz의 성장 과정에서 가장 특이한 지점을 찾으려고 여러 구조적 요소를 분석해보았고, 결국 가장 강력한 동력이 ‘오프라인 파트너 네트워크’, 즉 중소상공인 기반의 결제·금융·커머스 생태계라는 결론에 도달했다. 일반적인 신흥국 핀테크 기업은 온라인 트래픽 확보나 대규모 디지털 프로모션에 의존하는 경향이 있지만, Kaspi.kz는 오히려 오프라인 경제의 가장 깊은 층위—재래시장 점포·지역 소매상·동네 가전 매장·소규모 서비스 업종—을 먼저 장악하며 성장 기반을 구축했다.

 

필자는 이 지점에서 카스피의 확장이 단순한 플랫폼 성장 모델이 아니라, 현지 상권의 경제 흐름 전체를 재구성하는 비전형 모델이라는 사실을 확인했다. 이 글에서는 중소상공인 기반 파트너 네트워크가 어떻게 카스피의 매출·결제량·금융 포트폴리오·지배력을 폭발적으로 확장시켰는지, 그리고 이 구조가 장기 주주가치에 어떤 효과를 가져오는지 분석한다.

 

중소상공인 네트워크가 ‘즉시 확장 가능한 결제 인프라’를 만들었다

필자는 카스피의 오프라인 네트워크가 플랫폼 성장에서 흔히 볼 수 없는 확장 속도 가속 장치 역할을 했다는 점을 주목한다. 카스피는 대형마트나 전국 체인보다 먼저 소규모 상점에 결제 단말기와 Kaspi QR 결제를 공급했다. 중소상공인은 초기 비용이 높지 않으면서도 고객의 구매 전환률을 빠르게 올릴 수 있는 수단을 필요로 했고, 카스피는 이 요구를 즉각 충족했다.
이 접근 방식은 온라인 마케팅 중심 성장보다 훨씬 빠르게 사용자를 흡수했다. 소비자는 가게 가는 길에서 카스피 QR을 보고 자연스럽게 설치하고, 판매자는 결제 수수료 혜택과 고객 데이터 접근성을 이유로 카스피 결제를 기본 옵션으로 유지했다.
필자는 이 구조가 ‘지역 단위 결제 포획 효과(Localized Payment Capture)’를 만들어냈다고 본다. 특정 행정구역 내 상점의 70~90%가 카스피 결제를 수용하면, 그 지역 소비자는 다른 결제 시스템으로 이동할 이유를 잃고, 카스피는 단시간에 지배적 인프라를 완성한다. 이 속도는 온라인 중심 핀테크로는 구현할 수 없는 비전형적 확장력이다.

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오프라인 파트너 기반은 카스피 금융 상품의 리스크를 낮추는 ‘실물 데이터’를 제공했다

필자는 카스피의 금융 사업 성공 요인이 단순한 신용 알고리즘이 아니라 오프라인 판매 데이터라고 판단한다.
전통적 신용평가 시스템은 이자율·소득·과거 금융 기록 같은 정적 데이터에 의존하는 반면, 카스피는 오프라인 상점의 실시간 매출 흐름·상품 회전율·구매 패턴·고객 결제 속도 같은 동적 실물 데이터를 활용한다.
이 데이터는 고객이 어떤 상품을 어떤 가격대에서 얼마나 자주 구매하는지를 구체적으로 보여주기 때문에, 소비자 대출·할부(BNPL)·소액 신용·상점 금융의 리스크가 대폭 줄어든다.
필자는 이 실물 데이터 기반 리스크 완화 덕분에 카스피가 신흥국에서 흔히 발생하는 대손충당금 급증 문제를 방지하며 높은 마진을 유지할 수 있다고 본다.
즉, 오프라인 파트너 네트워크는 단순 결제 채널이 아니라 금융 사업 안정성의 핵심 인프라다.

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파트너 네트워크가 카스피 커머스를 ‘지역 점유형 마켓플레이스’로 전환했다

필자는 카스피 커머스가 초기부터 온라인 대형 쇼핑몰처럼 성장한 것이 아니라, 오프라인 상인들이 바로 입점 가능한 지역 기반 마켓플레이스로 진화했다는 점에 주목한다.
중소상공인은 기존 오프라인 매장에서 판매하던 상품을 카스피에 그대로 등록할 수 있었고, 결제·배송·할부 금융을 카스피 생태계와 연동시켜 즉시 온라인 판매자로 변신했다.
이 구조는 지역별로 판매자 밀도를 빠르게 높였고, 지역 소비자는 “찾기 쉽고 배송 빠른 지역 상권 마켓”으로 카스피를 사용하기 시작했다.
필자는 이 모델이 대형 온라인몰 대비 더 강력한 장점을 가진다고 본다.
왜냐하면 카스피는 지역 재고·지역 배송·지역 가게의 즉시 출고를 활용해 초근거리 배송 구조(Local Fulfillment Network)를 만들었기 때문이다.
이 구조는 물류비를 낮추고, 판매자 진입장벽을 낮추며, 지역 기반 플랫폼 충성도를 강화하는 효과를 낳는다.

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중소상공인의 플랫폼 의존이 ‘주주가치의 장기 안정판’이 된다

필자는 카스피의 오프라인 파트너 네트워크가 주주에게 중요한 이유가 업종 간 분산 효과라고 본다.
카스피 생태계에는 음식점·잡화점·가전매장·의류 매장·여행점·지역 서비스 업체 등 다양한 업종이 연결되어 있어, 특정 업종 침체가 전체 결제량에 미치는 영향이 적다.
또한 중소상공인은 카스피를 단순 결제 수단이 아닌 고객 관리·입점 채널·소액 금융·배송 예약·매출 관리까지 지원하는 전방위 플랫폼으로 사용한다.
이 구조는 상인이 카스피 생태계에서 빠져나갈 수 없는 전환비용을 만든다.
필자는 바로 이 전환비용이 카스피 주주의 안정성을 지지하는 장기적 방패라고 판단한다.
경쟁사가 진입해도 상인은 기존 데이터·고객·재고·할부 시스템이 카스피에 묶여 있기 때문에 다른 플랫폼을 선택할 유인이 적다.
결과적으로 카스피는 경제 사이클과 상관없이 견고한 결제량과 커머스 트래픽을 유지하게 된다.

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결론

필자는 카스피의 오프라인 파트너 네트워크가 신흥국 핀테크가 흔히 사용하는 온라인 중심 모델과 완전히 다른 궤적에서 성장 엔진을 제공했다고 결론짓는다.
카스피는 중소상공인을 결제 인프라, 금융 데이터 기반, 커머스 판매자, 오프라인 배송 거점으로 통합하여 현지 경제 생태계 전체를 장악하는 플랫폼으로 진화했다.
이 구조는 전환비용을 높이고, 금융 리스크를 낮추며, 커머스 확장 속도를 가속하고, 장기적으로 주주가치의 안정성을 강화하는 효과를 제공한다.
결국 카스피는 오프라인과 온라인을 결합한 비전형적 모델을 통해 신흥국 플랫폼 기업 중 가장 견고한 락인 구조를 갖춘 기업으로 자리 잡았다.