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원격진료(텔레헬스) 규제 환경 변화가 Hims & Hers의 장기 성장성에 어떤 영향을 미치는지 분석합니다. 규제 완화와 정상화 과정, 진입 장벽 변화, 사업 확장성, 밸류에이션 재평가 메커니즘을 구조적으로 설명합니다.
원격진료, 즉 텔레헬스는 팬데믹을 거치며 헬스케어 산업의 가장 큰 구조적 변화 중 하나로 자리 잡았다. 동시에 이 산업을 둘러싼 규제 환경은 투자자에게 가장 큰 불확실성 요인으로 인식돼 왔다. 규제가 완화되면 성장 기회가 열리고, 규제가 강화되면 사업 모델 자체가 흔들릴 수 있다는 우려 때문이다.
그러나 나는 이 시각이 단편적이라고 본다. 특히 Hims & Hers 같은 D2C 기반 텔레헬스 플랫폼에게 규제 환경 변화는 단순한 성장 리스크가 아니라, 오히려 장기 성장성을 걸러내는 필터 역할을 한다. 규제는 무작위로 산업을 위협하지 않는다. 오히려 준비되지 않은 사업자를 배제하고, 구조적으로 적합한 기업을 살아남게 만든다. 이 글에서는 원격진료 규제 환경의 변화가 Hims & Hers의 성장성에 어떤 영향을 주는지, 단기적 노이즈와 장기적 구조 변화를 구분해 분석한다.
팬데믹 이후 텔레헬스 규제의 구조적 변화
팬데믹 이전 원격진료는 많은 국가와 지역에서 제한적이었다. 대면 진료 원칙, 주(state) 단위 면허 규제, 처방 제한 등은 텔레헬스 확산을 가로막는 장벽이었다. 팬데믹은 이 장벽을 일시적으로 해제했다. 그러나 중요한 점은, 팬데믹 이후 규제가 완전히 원상 복귀되지 않았다는 사실이다. 나는 이 점이 핵심이라고 본다. 많은 규제 완화 조치는 일시적 완화에서 ‘제도화’ 단계로 이동하고 있다. 즉, 텔레헬스는 예외가 아니라 제도의 일부로 편입되고 있다. 이는 Hims & Hers 같은 기업에게 장기 성장의 제도적 기반이 마련되고 있음을 의미한다.
규제 정상화가 오히려 경쟁을 줄이는 이유
규제 환경이 불확실할 때는 수많은 소규모 사업자가 난립한다. 낮은 기준, 느슨한 관리, 공격적인 마케팅이 가능하기 때문이다. 그러나 규제가 명확해지고 기준이 정교해질수록 상황은 달라진다. 나는 이 과정을 경쟁의 질적 재편이라고 본다. 의료진 관리, 데이터 보안, 처방 프로토콜, 환자 보호 기준을 충족하지 못하는 사업자는 자연스럽게 시장에서 밀려난다. Hims & Hers는 초기부터 규제 준수와 의료 기준을 사업 모델의 핵심으로 설계해 왔다. 따라서 규제 정상화는 단기 비용 증가 요인이 될 수 있지만, 장기적으로는 경쟁자를 줄이고 시장 집중도를 높이는 방향으로 작용한다.
주(州) 단위 규제 변화와 확장성
미국 텔레헬스 규제의 핵심은 주 단위 의료 면허와 처방 규정이다. 과거에는 주 경계를 넘는 진료가 성장의 큰 제약이었다. 그러나 최근에는 상호 인정, 원격 진료 면허 간소화, 라이선스 컴팩트 확대 같은 변화가 이어지고 있다. 나는 이 변화가 Hims & Hers의 확장 비용을 구조적으로 낮춘다고 본다. 동일한 플랫폼, 동일한 기술 인프라를 기반으로 더 많은 지역에 서비스를 제공할 수 있기 때문이다. 이는 성장률을 높이는 동시에, 신규 시장 진입 시 추가 비용을 제한한다. 결과적으로 성장의 질이 개선된다.
처방 규제와 사업 모델 적합성
텔레헬스 규제에서 가장 민감한 부분은 처방이다. 특히 통제 약물이나 고위험 처방에 대한 규제는 여전히 엄격하다. 나는 이 점에서 Hims & Hers의 카테고리 전략이 매우 중요하다고 본다. Hims & Hers는 탈모, 피부, 정신건강, 웰니스 등 원격진료와 제도적으로 궁합이 좋은 영역에 집중해 왔다. 이는 규제 리스크를 회피한 것이 아니라, 규제 구조를 이해하고 그 안에서 성장 가능한 영역을 선택한 결과다. 규제가 명확해질수록, 이러한 전략적 선택의 가치는 더 커진다.
규제 준수가 만드는 신뢰와 성장의 선순환
헬스케어에서 규제 준수는 비용이다. 그러나 동시에 신뢰의 원천이기도 하다. 나는 이 점에서 규제가 Hims & Hers의 성장성을 억제하기보다, 오히려 성장을 지속 가능하게 만든다고 본다. 규제 준수는 소비자 신뢰, 의료진 참여, 파트너십 확대로 이어진다. 신뢰가 쌓일수록 이탈률은 낮아지고, LTV는 상승한다. 이는 단기 성장률보다 훨씬 중요한 장기 성장성 지표다.
보험·제도권 연계 가능성 확대
초기 텔레헬스 기업은 보험 체계 밖에서 성장했다. 그러나 규제가 정교해질수록, 제도권과의 연계 가능성도 커진다. 나는 이 점이 Hims & Hers의 중장기 성장 옵션이라고 본다. 보험 적용 여부와 관계없이 D2C 모델은 유지되지만, 일부 서비스가 제도권과 연결될 경우 시장 규모는 질적으로 확대된다. 규제 환경의 명확성은 이러한 옵션 가치를 현실화시키는 전제 조건이다.
글로벌 확장과 규제 경험의 자산화
Hims & Hers는 미국 중심 기업이지만, 장기적으로는 글로벌 확장을 고려할 수 있다. 이때 가장 중요한 자산은 기술이 아니라 규제 대응 경험이다. 나는 미국처럼 규제가 복잡한 시장에서 검증된 운영 모델이, 다른 국가로 확장할 때 강력한 경쟁력이 된다고 본다. 규제 환경 변화에 대한 학습 곡선은 단기간에 따라잡을 수 없다. 이는 성장성의 숨은 자산이다.
단기 규제 리스크와 장기 성장성의 구분
주식 시장은 종종 규제 뉴스에 과민 반응한다. 규제 강화 가능성, 일시적 제한 조치는 단기적으로 주가 변동성을 키운다. 그러나 나는 투자 관점에서 단기 규제 리스크와 장기 성장성은 명확히 구분해야 한다고 본다. Hims & Hers의 핵심 성장 동력은 소비자 행동 변화, 디지털 헬스케어 수요, 구독 기반 모델에 있다. 규제는 이 흐름을 완전히 되돌리기 어렵다.
밸류에이션 관점에서의 규제 프리미엄
규제 불확실성이 줄어들수록, 시장은 기업의 미래 현금흐름을 더 낮은 할인율로 평가한다. 나는 이 점에서 규제 환경의 명확성이 밸류에이션 프리미엄으로 전환된다고 본다. 규제를 통과한 사업 모델은 ‘존재 가능성’에 대한 의심이 줄어든다. 이는 성장률이 동일하더라도 더 높은 멀티플을 받을 수 있는 근거가 된다.
규제는 성장 속도를 조절하지만 방향을 바꾸지 않는다
원격진료 규제는 성장 속도를 빠르게 하거나 늦출 수는 있다. 그러나 나는 그 방향을 바꾸지는 못한다고 본다. 헬스케어의 디지털 전환은 되돌릴 수 없는 흐름이다. Hims & Hers는 이 흐름 위에 구축된 기업이다. 규제 환경 변화는 단기적으로는 변수가 될 수 있지만, 장기적으로는 적합한 기업만 남기는 정제 과정에 가깝다.
결론
원격진료 규제 환경 변화는 Hims & Hers에게 양날의 검처럼 보일 수 있다. 그러나 구조적으로 보면, 이는 성장성을 훼손하는 요인이라기보다 성장성을 검증하고 강화하는 장치에 가깝다. 규제 정상화는 무분별한 경쟁을 줄이고, 신뢰 기반 플랫폼의 가치를 높인다. Hims & Hers는 규제 회피형 기업이 아니라, 규제 적합형 기업이다. 나는 이 점에서 텔레헬스 규제 환경 변화가 단기적 변동성은 만들 수 있어도, 장기 성장 스토리를 훼손할 가능성은 낮다고 본다. 오히려 시간이 지날수록, 이 변화는 성장의 토대가 될 가능성이 높다.